Кто из нас, особенно будучи новичком, не подвергался искушению продать товар подешевле. Лишь бы быстро! Лишь бы отбить деньги! Пусть по себестоимость, пусть даже чуть-чуть себе в убыток – зато можно быстро отчитаться перед мужем / женой – вот видишь, никакого убытка! А порою и опытные лидеры подзуживают – купи побольше, продай побыстрее и подешевле, давай-давай, скоро будешь «бриллиантом».
Но на практике все структуры, где поощряются дешёвые продажи, обречены на гибель. Примеров того в истории сетевого маркетинга – множество.
Есть и другое искушение – идти на поводу у покупателя и продавать не целыми упаковками, а по 2, 3, 5 штучек…лишь бы продать!
Итог тот же – быстрый крах структуры, уход из бизнеса, обозлённость на Компанию, разочарование в жизни. Ниже я поясню, почему две эти проблемы – продажа по низкой цене и продажа малыми партиями чрезвычайно вредны.
Проблема 1. Низкая розничная цена
Следствие 1. Новички не могут заработать.
На первых порах прибыль от продажи – это самое верное подспорье любого начинающего сетевика. Пока он построит команду, пока прибыль от её деятельности будет существенной, пройдёт время. Но кушать хочется уже сейчас. А такой очевидный источник дохода, как продажи, отсутствует. Результат – новички будут уходить.
Следствие 2. Люди не присоединяются.
Люди смотрят на розничные цены у продавцов, потом смотрят на партнёрские цены на официальном сайте… не видят между ними никакой разницы… и чувствуют подвох. Ведь если продукт нельзя продать с прибылью, то грош ему цена! Даже хлеб в киоске продаётся с прибылью! Значит – ваш продукт не ценен. И покупатель подумает – а нужен мне такой продукт!?
Следствие 3. Сетевики не присоединяются.
Именно присоединение опытных сетевиков со своими командами обеспечивает взрывной экспоненциальный рост новых компаний и команд.
Но сетевики смотрят на Ваши цены, и а) понимают, что продукт ничего не стоит, раз его нельзя перепродать с выгодой и б) не понимают, что они скажут новичкам [и старичкам!] в своих командах. Зачем идти в нашу Компанию, когда есть куча компаний с реально прибыльным продуктом.
Следствие 4. Продавцы не присоединяются.
Таких людей в мире не много, всего 4-5%, но это Золотой фонд сетевых компаний. Они создают «движ» и «хайп» вокруг продукта, они продают много и приносят много прибыли. Но в компанию с низкой маржой продавец не пойдёт, потому что там нельзя заработать тем способом, который он любит и которым владеет — продажами.
Следствие 5. Члены команды не чувствуют ценности продукта.
И не удивительно – её, получается, и нет. Нет прибыли, добавочной стоимости, — нет и ценности. Продукт нужно любить. Его нужно брать трясущимися от волнения руками, боготворить. Но как-то сложно боготворить то, что ты должен купить, а потом, в лучшем случае, отбить его стоимость, но не более того.
Следствие 6. Клиенты не ощущают ценности продукта
То, за что дёшево заплачено, не ценится. Это прописная истина.
Лекарство, за которое заплачено много, будет действовать лучше, чем полученное дёшево. Множество ислледований психологов говорят о том, что дорого купленный продукт действует лучше, чем приобретённый задёшево. Таковы свойства человеческой психики.
Вывод прост — продавая дёшево, мы просто вредим здоровью клиентов.
Следствие 7. Члены команды просто-напросто теряют деньги.
Ну так вот – просто. Потому что два доллара за капсулу – это больше чем полтора.
Человек, которому продукт нужен, купит его при любой цене. И даже за 3 доллара.
А человек, которому продукт не нужен, или у которого нет денег, не купит его ни за доллар, ни за полдоллара. Снизив цену, мы не увеличим круг потенциальных покупателей, а просто потеряем деньги. А кому нужен бизнес, который теряет деньги?
Проблема 2. Продажа отдельными капсулами
Следствие 1. Многие клиенты не успевают ощутить эффект
1-2-3-5 капсул – этого достаточно не для всех, чтобы почувствовать улучшение. Каким бы мощным ни был препарат, для многих людей нужно время, чтобы получить полный эффект. Более того, многие люди, выпив 3 купленные капсулы, почувствуют обострение, и скажут – всё, продукт не действует, бал-бла-бла.
Многие люди относятся к такому сложному препарату как Elev8, как к аспиринке или пургену – не подействовал сразу, значит пустышка.
И если продукта у них на руках уже нет, они его больше и не купят. Но если бы они купили целую упаковку, то просто от жадности продолжили бы приём. И получили бы крутой результат!
Следствие 2. Люди не ощущают ценность
Выше мы уже говорили о том, что продукт, купленный по дорогой цене, оказывает больший эффект на клиента. Это свойство психики, которое нельзя не учитывать. Покупая по 2 капсулы, клиент будет чувствовать, что покупает дешёвый продукт. И его результаты объективно будут хуже.
Следствие 3. Тратится личное время
Это очень просто – продать целую упаковку занимает столько же время, сколько уходит на продажу 1 капсулы (а на самом деле, времени на продажу 1 капсулы уходит даже больше, потому что нам приходится преодолевать сопротивление либо очень бедного, либо очень жадного человека).
Следствие 4. Личное время тратиться на ненужных людей.
Те, кто берёт 2-3-5 капсул – скорее всего, ненужные и бесперспективные люди. Как показывает опыт, это неуверенные в себе, боязливые и достаточно нудные люди (ведь правда, согласитесь!). Да ещё и «мозгоклюи». Шансов, что они присоединятся к вам, минимум. Человек берущий сразу 10 упаковок, намного перспективнее, полезнее, активнее и успешнее чем тот, кто берёт 5 капсул и при этом выедает мозг, как синильная кислота.
Что делать?
Не продавать за бесценок, не продавать крохотными партиями.
Ценить себя, своё время и свой продукт.
Это самая правильная стратегия развития Вашего бизнеса.